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大家一起聊销售之 --------浅谈海产品的销售和定价

发布时间:2017-03-23 来源:中水集团 浏览:238

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我们是渔业公司,捕捞和销售的是海产品,海产品是大自然赐予人类的天然、绿色、健康的食材。作为食材,最终都是要落在餐桌上的:社会餐饮的这张餐桌和家庭餐饮的这张餐桌上。

咱们做销售的,就是要研究和搞清楚这两张餐桌上的事。

对于销售最敏感的元素就是商品的价格。下面我们就来聊聊海产品在不同渠道的定价这个话题。

社会餐饮,指的是各种档次的宾馆、酒店、餐厅、会所、大小排挡、单位食堂等等这些场所,总之就是家庭之外吃饭的地方。这个地方一般根据设定的用餐人数等情况,来进行设计、规划、投资打造的。这个投资金额的大小直接决定了出售的商品(各种食物)的价格。

咱们拿一家投资额在300万人民币左右的餐饮店举个例子,这个餐厅规模一般可以容纳70个餐位。根据餐饮的投资回报率,年营业额业绩至少要做到投资额的2.5倍,才可以保证在2年内收回成本,这就算是合格的投资。

那么我们来算一下:年营业额需要完成750万元,日均营业额要达到2.5万元。(通常一年营业时间按300天计。)餐厅营业中餐和晚餐两顿,满餐位就是140人次,上座率按70%计,日均客流量在100人次,人均消费定位就是250/人。

餐饮的食材原料成本在20%-25%之间,那么人均消费的食材成本就是50-62.5元之间。刨去我们食材供应商的加价空间(常规按15%计算),实际的食材成本是45元左右。

这个45元的食材成本要做几道菜呢?这就是我们供应食材的要做的功课:我们要和厨师们研究菜谱,和老板们一起研究菜价。这家店一年能供应多少的货,我们心里也就基本有数了。

 家庭餐饮的食材,一般来自菜市场和超市。现在的菜市场在向超市看齐,干净整洁、向专柜化发展,超市也在向菜场化发展。

我们拿超市来举例,一般在超市里面,常规的海产品类约有100-200个单品,其实销售量大的也就是15-20个单品,利润空间比较大的不超过20%的比例。我曾经调出过欧尚超市系统的年销售数据,拉出来一分析,销售量最大的产品价格带在25-45/袋(盒)之间。那么我们就要按照这个价格带来定位我们的产品,选择调整我们的产品品类,再不行就调整我们产品的包装规格。

当然了,这个价格带之外的产品,也是要做一些的,这是卖场对供应商的要求,也是我们本身的需要。毕竟,我们的海产品需要展示窗口,在一个品牌或厂家的专柜里,商品的品类不得少于25个,不然就陈列不出效果来。

同样是大型连锁商超,沃尔玛就是另一种情况。在沃尔玛超市系统里,海产品销售量最大的,是以冻转鲜的形式进行展示和销售的。把冷冻海产品解冻后放置在冰台上展示销售,卖的是散货,不用小包装,产品是零称的。这样单个、单只的价格看上去便宜,其实一加起来比整装的贵不少。

再举个列子,北京比较大的超市系统物美大卖场。在物美超市系统里面,海产品销售量最大的也是散装货,但是它是以低价位主导的,产品要求供应商尽量采用大包装以节约成本,而且商品的包冰率要求在25-30%,以博取眼球,降低产品单价。你想啊,半斤的鱼虾,一称起来就是7两多,大爷大妈们看着便宜啊,买了一大堆小冰疙瘩就回家了。本来价格超出黄金销售价格带的商品,实际净含量打了7折,就被折进来了。有一次,我指着带鱼段问他们的采购员:你们家平时吃这个吗?他回答的特干脆:我们家从来不吃这个。

像麦德龙这样的商超,情况又不一样了,因为它是会员制的、仓储式的大型超市,它的客户群消费力强,一般商品设定的是带有小批发的性质。所以,进驻麦德龙系统的产品,包装上都要求大规格,顾客对价格的比较,是零售价和批发价格之间的差异。

   现在都市里流行的精品生活超市,购物环境舒适优雅。在这里海产品的品类一再被要求压缩,商家的采购要求在于商品要精致,商品的品质质量要好,最好是多一些进口的、远洋的海产品,看起来琳琅满目,包装要高大上,以满足部门顾客群的需求。在这里产品的价格档次可以高一些,但是顾客对服务质量也是有一定要求的。 (市场营销部  赵天瑞) 

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